Fazendo uma analogia, o cliente de hoje vale ouro, e para encontrá-lo somente será possível através de novas técnicas de atendimento, recursos e informações, bem como profissionais gabaritados para isso.

Diante de um período de venda desenfreada, onde qualquer um que se dissesse vendedor encontrava clientes fáceis que, sem muitos recursos de conhecimento e com a facilidade do crédito bancário, vendia-se um carro sem muita dificuldade. Mas hoje, a restrição do crédito nos permite comparar à dificuldade em se encontrar ouro fácil, ou seja, cliente fácil. Daí a necessidade de vendedores profissionais, realmente comprometidos com vendas, que respirem vendas e pensem em vendas e técnicas de vendas 24hs por dia. Que acreditem que a crise não passa de uma oportunidade para se mudar de estratégia, de foco, de visão, de forma diferente de se buscar clientes e clientes diferentes.
Chegou a hora de inovar, de usar mecanismos e recursos “químicos” podemos dizer assim, onde serão dispensados os antigos “garimpeiros” (vendedores medíocres) cedendo a vez e espaço para os grandes “mineradores” (vendedores competentes), com seus planejamentos e equipamentos modernos para encontrar o cliente mais difícil.

Mas, Onde?

É preciso repensar o mercado, ler mais, ter conhecimento sobre ramos de negócios em expansão, nichos de mercado, ou os que geram grandes lucros, para saber onde estão estes clientes, quais áreas eles se encontram, na engenharia, agropecuária, e-commerce, avicultura, imóveis, agronegócios?

Nestas áreas de negócios, como muitas outras, estão os clientes ouro mais difíceis de serem garimpados.
Os vendedores devem ter o foco na venda e os gestores precisam parar de falar de crise e começarem a falar de estratégias de vendas. Criar ações inteligentes e viáveis de forma rápida.
Mudar a forma de agir e de vender também significa mudar o marketing da empresa, seus comerciais, panfletos, imagem, linguajar, mote, etc.

Ou muda ou morre.

Sem dúvida a redução de despesas e uma freada nos investimentos são algumas estratégias usadas por algumas concessionárias. Mas estas estratégias não devem ser consideradas soluções para se sair da crise, más sim uma parada para se tomar fôlego enquanto a engrenagem de vendas gira mais forte.

Porém tudo se resume em três premissas básicas para isso acontecer: Competência, Coragem e Rapidez. Porque tempo é ouro e ouro é o cliente.

Por Celso Valois

Colaboração: Jorge Roberto

Citado isso, vamos tratar aqui de um assunto que tem sido pauta de discussões entre patrões e empregados. A folga aos sábados.

Não se trata de redução da jornada de trabalho, mas sim de compensação de horas.

Quem trabalha em concessionária de segunda a sexta das 8hs às 18hs e aos sábados das 8hs às 12hs, é unanime a opinião que é preferível trabalhar 1h a mais por dia de segunda a quinta e folgar aos sábados (4hs), mesmo revezando entre os colegas, que não folgar.

Existem três razões fundamentais para que isso aconteça. Vejamos:

1º) DEMANDA DE SERVIÇO

O sábado já é um expediente pós sexta-feira, em que o corpo físico já começa a se pré-dispor ao descanso, extresse ou diversão. Por isso se vê pessoas menos comprometidas com o trabalho, zanzando de um lado para o outro, batendo papo, etc.

Não há expediente bancário, os órgãos públicos não trabalham e muitas atividades administrativas ficam paradas por esta falta de interatividade externa.

Uma vez que a demanda de serviço é reduzida, consequentemente o colaborador irá compensar isso com outros afazeres, tal como bate-papo, cafezinhos, passeios internos, navegando na Internet, etc. E isso representa gasto com energia, água, insumos, material de expediente, vales-transportes e outros, conforme a particularidade da sua concessionária.

2º JORNADA DE TRABALHO.

O chamado “banco de horas” é uma possibilidade admissível de compensação de horas, vigente a partir da Lei 9.601/1998. Trata-se de um sistema de compensação de horas extras mais flexíveis, mas que exige autorização por convenção ou acordo coletivo, possibilitando à empresa adequar a jornada de trabalho dos empregados às suas necessidades de produção e demanda de serviços.

Vale esclarecer que a inovação do “banco de horas” abrange todos os trabalhadores, independentemente da modalidade de contratação, se por prazo determinado ou indeterminado.

Não há prejuízo para a empresa, nem para o empregado, pois 44 horas semanais é o limite.

3º)  QUALIDADE DE VIDA DO EMPREGADO.

Muito empregador não enxerga isso, mas faz uma diferença muito grande quando um pai ou mãe de família estão livres aos sábados para cuidarem dos afazeres domésticos e deixarem o domingo para o descanso ou diversão semanal.

Voltar para a casa na sexta, sabendo-se que sábado é um dia livre dá uma imensa satisfação, prazer e motivação para se começar a semana seguinte melhor e com mais energia, isso quando se tem prazer em estar em casa.

É a mesma impressão de um feriado prolongado.

Dar qualidade de vida para as pessoas as vezes é melhor que pagar horas extras.

Outra razão perfeitamente justificável para esta compensação de horas é o momento atual. Reduzir custos é a palavra mestre no momento, então porque não começar reduzindo custos com esta medida?

Mas atenção: A compensação de horas só é válida para atividades administrativas e mesmo assim algumas funções precisam ser mantidas com revezamento da folga, afim de se manter pessoas no setor, que atendam as áreas de vendas e pós-vendas, que não param aos sábados.

Por Celso Valois

SEM EXAGERO, UMA NOTÍCIA TRISTE!

As montadoras já começaram a reduzir custos dando férias coletivas e reduzindo a jornada de trabalho dos funcionários.

Consequentemente, as concessionárias também já começam a demitir funcionários, tudo por causa da dificuldade que os bancos estão impondo para conceder crédito. Com isso, a venda de carros novos e motos estão caindo verticalmente (vejas as estatísticas do DETRAN). As demissões vão chegar a até 35% dos seus quadros, dependendo das regiões, mas o impacto será maior onde estão concentradas as maiores revendas. Serão milhares de pais e mães de família sem emprego. Se você trabalha numa concessionária de carros ou motos ou não, compartilhe aqui sua sugestão de como sair da crise ou como pode ser amenizada, evitando-se as demissões,  até que os bancos se ajustem com o governo. Sua opinião pode salvar o emprego de muita gente ou quem sabe, até o seu!

Celso Valois

Mais de 5 mil visualizações

Mais de 180 comentários e pedidos de ajuda

mais de 65 compartilhamentos diretos e 9.300 compartilhamentos nas redes sociais.

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Este artigo tem sido um sucesso, em função de uma necessidade cada vez mais constante nos clientes, que é um atendimento mais consultivo por parte das concessionárias.

Claro que isso não generaliza a rede , mas sinaliza uma oportunidade de focar no atendimento consultivo.

O diretor presidente de um dos maiores grupos de concessionárias chevrolet no Brasil, Roberto Albuquerque, diz que “Para se jogar é preciso entender as regras do jogo” – Conclui.

Passar um cadastro de financiamento hoje em dia, é preciso saber prepará-lo com cuidado, observando os mínimos detalhes nas informações declaradas para os bancos e sabendo como a célula de aprovação (mesa de aprovação) de cada um deles trabalha, suas margens de aprovação do dia, se estão comprador ou não, qual valor minimo de entrada estão pedindo na semana, indice de inadimplência, etc.

ACESSE O ARTIGO ACIMA, LEIA OS COMENTÁRIOS E FAÇA O SEU TAMBÉM.

Por Celso Valois

A DECORE é dirigida a profissionais autônomos como: caminhoneiros, perueiros, moto-boys, feirantes, vendedores autônomos, pedreiros, taxistas etc.

Também a profissionais liberais, como: médicos, dentistas, terapeutas, advogados, corretores, etc.

Para empresários e micro-empresários a DECORE comprova o valor de retirada do pró-labore, fornecida mediante a apresentação de documentos que serão oportunamente exigidos.

Visando combater o crescente aumento nos índices de fraudes contra o sistema financeiro e, com o objetivo de proteger o bom profissional de contabilidade, o CFC – Conselho Federal de Contabilidade criou a DECORE – Declaração Comprobatória de Percepção de Rendimentos e, a partir do ano 2000, é o único documento oficialmente aceito para a comprovação de renda de autônomos, profissionais liberais e empresários.

A DECORE só poderá ser emitida por profissionais de contabilidade devidamente habilitados para isso.

A DECORE só terá validade se contiver o selo DHP – Declaração de Habilitação Profissional, afixado ou impresso em seu corpo.

A DHP – Declaração de Habilitação Profissional é um selo fornecido e controlado pelo CRC – Conselho Regional de Contabilidade, da região do profissional contábil e com o nome do profissional personalizado no selo, o qual deverá ser afixado ou impresso por meio eletrônico (internet) na decore, que é o documento de comprovação de renda.

Isto traz mais segurança para as instituições financeiras, porque só tem o selo afixado ou impresso na decore, o profissional de contabilidade habilitado e fiscalizado e, que também se responsabiliza pelo que foi declarado na Decore.

Contudo, a Decore traz benefícios a todos, pois a pessoa que a utiliza, jamais terá sua comprovação de renda questionada, uma vez que, emitido o documento, ele permanece à disposição no site do CRC, para verificação de sua validade, através de um código de controle fornecido junto com o documento.

Se você é:

Autônomo: pintor, pedreiro, azulejista, vendedor, jornaleiro, feirante, captador de imóveis, fotógrafo, mestre de obras, caminhoneiro, perueiro, moto-boy, fretista, taxista, socorrista, diarista, profissional liberal, dentista, médico, advogado, protético, psicólogo, engenheiro, arquiteto, corretor de imóveis, corretor de seguros, terapeuta, enfermeiro, farmacêutico, ou empresário, ou micro-empresário. Sua renda poderá ser comprovada pela DECORE e aceita pelos bancos para financiamento, abertura de conta, etc.

DOCUMENTOS NECESSÁRIOS PARA EMISSÃO DE UMA DECORE

1- Identidade Original.

2- Comprovação de Residência.

3- Comprovação de Renda.

4-Finalidade do Documento

5- Se a Renda é Pessoa Física ou Jurídica.

6-Se For Juridica , IRPJ.

7-Se for Física IRPF ou Documentos que comprovem o Rendimento.

Atenção: A DECORE só pode ser emitido por contador habilitado, e com CRC ativo, a emissão e falsificação encorre em Crime Previsto por Lei, para o emissor e o tomador.

Por Celso Valois

Com o aumento da inadimplência em que os próprios bancos permitiram, fica cada vez mais difícil se aprovar um financiamento, sem que o cliente apresente um verdadeiro potencial de crédito.

Muitos vendedores desaprenderam a vender carros, em função das facilidades que o mercado permitia. Alguns até se especializaram em inventar dados, tal como endereço, ramo de atividade, extrato bancário, renda, decore, etc. chegando a um faturamento fora do comum e comissões astronômicas.

Vender sempre foi uma arte, mas nunca a arte de enganar os outros, tal qual muitos fizeram.

Chegou a hora do verdadeiro vendedor. A hora daquele que vende o carro e não o crédito. A hora de sair da zona de conforto.

Mas como é o perfil desde novo vendedor?

O foco agora é o cliente e não tão somente o seu bolso, faturando carros a torto e a direito, sem pensar no seu futuro, no da empresa e do banco. Existem milhares de dicas na Internet que ensinam a vender, no entanto, vamos citar apenas algumas das pesquisadas pela equipe do blog em mais de 300 concessionárias do Brasil.

- Deve conhecer bem o produto para ter argumento para um tipo de cliente diferente.

- Ser comprometido com a empresa e os processos internos. Não pensando somente nele sem se preocupar com o resultado da venda.

- Descubra o que realmente o  cliente quer e precisa, não tentando empurrar o carro que dará maior comissão ou que está no estoque a mais tempo só para se livrar dos juros da estocagem.

- Precisa ser consultivo para vender os desejos do cliente.

- Reaprender a prospectar clientes. Usar o telefone, email, redes sociais e alternativas modernas de contato.

- Atender com excelência. Cumprir efetivamente os programas de treinamento da concessionária ou montadora e não pagar terceiros para fazer as provas em seu lugar.

- Aceitar a idéia de que precisa mudar a forma de vender e não ficar reclamando que não aparece cliente na loja. Esta época acabou.

- Aumentar sua network também é o caminho, participando de eventos e freqüentando ambientes de nível social e cultural, onde estão os clientes de potencial elevado.

Acreditar que as vendas não estão difíceis. Você é quem precisa reaprender a vender.

Muitos sobreviverão a esta fase. Uns continuarão e reaprenderão e os demais migrarão para outros seguimentos de negócios.

Por Celso Valois

Conheça abaixo nosso mais novo serviço e saiba como funciona!

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Nosso blog tem recebido diariamente centenas de emails e comentários de jovens universitários, perguntando se existe alguma linha de crédito específica para aquisição de veículos ou motos, uma vez que já recebem cartão de crédito dos bancos, sem que para isso não os tenham pedido.

De certa forma a pergunta é pertinente.

Se os bancos concedem este tipo de benefício, que não deixa de ser uma linha de crédito para compra, porque não criar parâmetros para financiamento de carros ou motos, com taxas e condições especiais para esta classe que trabalha e estuda, onde muitos enfrentam grande dificuldade de deslocamento e comodidade para se qualificar profissionalmente?

Pensando nisso, criamos um serviço que irá orientar milhões de JOVENS UNIVERSITÁRIOS, em como adquirir as condições idéias para comprar seu carro ou moto zero quilômetro, além de capacitá-los a orientar e indicar pessoas que queiram comprar veículos

Funciona como uma assessoria on-line, onde o pretendente ao veiculo irá preencher o formulário abaixo, e cumprir as 3 ETAPAS SEGUINTES:

1º) Após preencher e enviar o formulário, seu nome constará na listagem da página UNIVERSITARIOS, na situação inicial “EM ANÁLISE”. (ATENÇÃO – Suas informações não serão divulgadas em nenhuma hipótese)

2º) Uma equipe de auditores analisará os dados fornecidos e enviará um email para o jovem pretendente,
informando se há a possibilidade de compra, quais as condições necessárias para aquisição do veículo e qual concessionária estará credenciada a lhe vender o veículo ou a moto. A partir deste envio, a situação do pretendente mudará para situaçao “CONCLUÍDO“.

3º) Ficará a cargo deste JOVEM UNIVERSITÁRIO procurar a concessionária sugerida, ou a que melhor lhe
convier para realizar a compra na sua cidade.

O SERVIÇO É GRATUITO

Paralelamente, estaremos em parceria com as concessionárias credenciadas, assessorando os pretendentes que se adéqüem às condições do financiamento.

Somente uma empresa com mais de oito anos de mercado pode garantir confiabilidade, capacidade e segurança na realização comercial entre bancos, revendas e clientes.

Por: Cvalois Consultoria e Treinamento

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FORMULÁRIO A SER PREENCHIDO:

[contact-form-7]

Estão sendo desenvolvidas diversas ferramentas gerenciais para melhorar o nível de relacionamento entre as empresas e seus clientes. Porém, não estão sendo desenvolvidas, com a mesma intensidade, ferramentas gerenciais para melhorar o nível de relacionamento entre as empresas e os seus funcionários. (…)

Coda (1993) afirma que o clima organizacional é o indicador do grau de satisfação dos membros de uma empresa, em relação a diferentes aspectos da cultura ou realidade aparente da organização, tais como: política de RH, modelo de gestão, missão da empresa, processo de comunicação, valorização profissional e identificação com a empresa.

 Para Payne e Mansfield (1973), o clima organizacional é considerado como o elo conceitual de ligação entre o nível individual e o nível organizacional, no sentido de expressar a compatibilidade ou congruência das expectativas, valores e interesses individuais com as necessidades, valores e diretrizes formais.

Segundo Chiavenato (2003), clima organizacional envolve uma visão mais ampla e flexível da influência ambiental sobre a motivação. É a qualidade ou propriedade do ambiente organizacional que é percebida ou experimentada pelos membros da organização e influencia no seu comportamento. Refere-se ao ambiente interno existente entre as pessoas que convivem no meio organizacional e está relacionado com o grau de motivação de seus participantes.

A pesquisa de clima organizacional é uma ferramenta objetiva e segura, isenta de comprometimento com a situação atual, em busca de problemas reais na gestão dos Recursos Humanos. A análise, o diagnóstico e as sugestões, proporcionados pela pesquisa, são valiosos instrumentos para o sucesso de programas voltados para a melhoria da qualidade, aumento da produtividade e adoção de políticas internas.

Os clientes, a empresa e os funcionários são beneficiados com um clima organizacional favorável. A recíproca também é verdadeira, ou seja, todos perdem com um clima organizacional desfavorável.

Fonte: http://www.scielo.br/pdf/%0D/prod/v16n2/06.pdf

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Na fonte citada acima, estão disponibilizados formulários de medição do clima organizacional, inclusive com orientação de como praticar esta medição.

Contudo, é importante frisar que as atitudes e comportamentos dos gestores são fatores determinantes para definir o clima interno e torná-lo o mais agradável possível.

Saber a hora certa de intervir e até que ponto interferir na condução de um problema interno é muito importante para evitar que conflitos e mal entendidos progridam.

Tal qual num ambiente familiar, a atmosfera do lar é o resultado de atitudes do chefe da família.

É ele quem deve saber agir para conter os exageros, os princípios de conflitos e desentendimentos. Manter-se alheio ou à margem do que está acontecendo faz com que a coisa vire uma bagunça e a partir de então ninguém mais se entenda no lar, provocando os piores dos infortúnios, as desavenças entre membros da família.

Atenção para os donos e gestores de concessionárias: Atitude é tudo.

Por Celso Valois

Formigas de correição – Nossas futuras professoras de trânsito

A entomologista Audrey Dussutour, da Universidade de Sydney (Austrália), bem que tentou por oito anos e não conseguiu. Aparentemente, acidentes de trânsito não ocorrem no mundo desses pequenos seres, apesar de fluxos de dezenas de milhares de formigas de correição carregando seus pedacinhos de folhas cortadas serem bastante comuns. Isso porque há um padrão nos fluxos de “ida e volta” do formigueiro que faz com que as operárias não colidam umas com as outras. Em vez de obter um engarrafamento, a cientista descobriu uma perfeita sequência algorítmica do tráfego desses insetos.

A descoberta é sensacional e pode servir de base para facilitar o nosso trânsito. (…)

Na última pesquisa, publicada em fevereiro deste ano na revista Journal of Experimental Biology, a equipe de Audrey observou que as formigas que saem da colônia dão, automaticamente, passagem àquelas que voltam carregadas. Na fila das que retornam à colônia existem aquelas que não trazem carga. Em vez de ultrapassarem as que estão transportando alimento – e que por isso ficam mais lentas –, essas operárias caminham pacientemente atrás delas. Essa estratégia pouco convencional para os humanos (afinal, quem fica feliz em reduzir a velocidade quando está preso atrás de um caminhão lento?) diminui o tempo de percurso. Imagine uma formiga com uma folha pesadíssima nas costas baixando ainda mais a velocidade para outra passar, correndo o risco de derrubar as demais do caminho estreito; isso seria muito mais catastrófico do que aguardar a passagem do fluxo.

Fonte: http://www.terra.com.br/revistaplaneta/edicoes/439/artigo176847-1.htm (trechos)

1 – Ao sair do pátio de uma concessionária, seu veículo já desvalorizou 30%.

2 – Quase todos os brindes que você está ganhando de cortesia, estão sendo embutidos no financiamento ou deduzidos da entrada. Salvo exceção quando for uma promoção nacional de Fábrica.

3 – A taxa de cadastro exigida pelos bancos é ilegal (art. 51, inciso IV do CDC). Como não há opção de pedir exclusão da mesma, vá buscar a restituição na justiça.

4 – Não é obrigado que o emplacamento do carro novo seja feito na concessionária ou empresa indicada por ela. Pode ser feito por você ou qualquer despachante ou empresa da sua confiança.

5 – Nunca informe ao vendedor quanto você pode pagar por mês nas prestações. Isso vai fazer com que ele calcule uma prestação utilizando taxas altas e com maior retorno para a empresa, calculando tudo de acordo com seu potencial de pagamento.

6 – Não existe “R0” (Retorno Zero). Depois que os clientes descobriram sobre as “Rs”, o Retorno zero passou a ser o R1 ou o R2 e com retorno.

7 – Alguns acessórios que são vendidos e ditos que serão instalados na concessionária, já são opcionais de fábrica e já vem no carro. Consulte antes na Internet, no site do fabricante, o que traz o veículo original de fábrica. Exemplo: Protetor de Carter e frisos laterais.

8 – Seu carro usado não é MAIS valorizado numa concessionária do que em outra. Fique atento que aquele valor pago a maior no seu estimado veículo, foi embutido no financiamento do novo.

9 – Após o término normal da garantia do seu veículo, alguns fabricantes ainda atendem por mais 6 meses. Saiba disso ligando para o SAC (Serviço de Atendimento ao Consumidor),  do fabricante do seu modelo.

10 – Ao ser atendido em garantia numa concessionária, exija a cópia da NOTA FISCAL dos serviços executados. Alguns mecânicos desviam peças do estoque utilizando seu carro, requisitando peças indevidas para venderem posteriormente para outros clientes, sem que a concessionária saiba.

Por Celso Valois